La relazione con il cliente nell’Outbound B2B

Ti sveliamo gli ingredienti essenziali per una relazione di successo con il cliente nelle attività Outbound B2B.

CX Centax è da sempre specializzata in attività di prospezione B2B.

In questo ambito, non è sufficiente che le risorse dedicate possiedano il know-how di prodotto/servizio che propongono, ma devono necessariamente avere capacità di superamento filtri.
Prima di raggiungere i decision maker infatti, è fondamentale che gli operatori skillati sappiano gestire le obiezioni dei primi interlocutori, i quali talvolta percepiscono queste interazioni come un disturbo.
Non è sempre facile riuscire a trovare persone che siano disposte a concedere parte del loro tempo per ascoltarti, considerando una fisiologica diffidenza iniziale e le vite sempre più frenetiche che stiamo vivendo.
Questa abilità può essere acquisita nel tempo mediante sessioni di coaching mirate e training on the job.

Ecco alcuni ingredienti per un telemarketing di successo.

Fattore iniziale essenziale è il tono di voce.

Un tono di voce distaccato e serioso, sbrigativo e piatto, non aiuterebbe l’interlocutore a rendersi disponibile all’ascolto. Di fatto chiamandolo, lo stiamo interrompendo in qualche sua attività, per questo dobbiamo ricompensarlo con elementi piacevoli.

E una volta riusciti a catturare la sua attenzione come ci comportiamo? Con empatia.

Gli operatori devono infatti essere in grado di prestare ascolto ai bisogni dell’utente, anche quelli più latenti ed impliciti, comunicando in maniera adeguata per costruire una relazione di reciproca fiducia.
È importante che le persone sappiano adattare il proprio linguaggio e registro comunicativo a quello dell’interlocutore, trasferendo le informazioni sempre con chiarezza, trasparenza ed equità. Per farlo non deve mancare elasticità mentale, ossia la capacità di reagire in modo dinamico e creativo a quello che succede trovando soluzioni immediate.

Non possono inoltre mancare pazienza, umiltà ed educazione.

Alcune telefonate potrebbero essere critiche, per questo bisogna rimanere sempre cortesi e pacati.
Avere pazienza significa saper ascoltare molto più di quanto sarebbe necessario, anche fatti ed opinioni non prettamente legati al tema della telefonata, per raggiungere l’obiettivo finale: la proposta commerciale.

Per concludere: una relazione di successo si costruisce grazie ad una comunicazione gentile, rispettosa e non invadente e con atteggiamento proattivo e flessibile. Un’esperienza positiva genererà fiducia nei confronti dell’azienda e trasformerà il prospect in un cliente fedele.